用友集團董事長王文京有一次去歐洲考察，發現英國有一家叫Sage的公司做得有聲有色。Sage專為成長型企業提供全線管理軟件解決方案以及相關產品和服務，年營業額達到10多億歐元，業務分布于歐洲多個國家。王文京意識到中小企業是一個巨大的市場，于是回國后調配精兵強將，將用友集團旗下的一個獨立事業部小型事業部孵化成了專為中小企業提供信息化服務的公司，這就是暢捷通信息技術股份有限公司（以下簡稱“暢捷通”）的前身。

軟件包模式打天下 

經過多年年發展，暢捷通已經擁有了160萬個企業級用戶、超2000家渠道合作伙伴，年營業額達到3.5億元（比第二和第三名的業績總和還多），成為國內中小企業信息化服務行業名副其實的冠軍。暢捷通究竟是怎樣做到這些成績的？

這主要得益于暢捷通圍繞軟件包搭建的商業模式。簡單來說，這個商業模式就是暢捷通開發針對企業經營管理的軟件產品（即整體軟件包），然后委托分布在全國的2000多家銷售伙伴銷售產品。在這個過程中，暢捷通向渠道合作伙伴提供服務和營銷指導，渠道合作伙伴則去尋找客戶，并根據客戶的需要對軟件進行二次開發，從中賺取差價和服務費。

這個模式之所以能取得非常突出的成就，緣于其具備的兩大特點。

首先，彈性靈活。中小企業運作都是“小快靈”，無論市場需求還是業務部門都變化迅速。軟件包模式允許它們根據需求購買相應的插件，適應中小企業的業務發展，同時節約成本。

其次，服務及時高效。分銷模式的好處在于能夠將服務點建到客戶家門口，且不用承擔相應的成本。由于渠道合作伙伴熟悉客戶，而且具備二次開發能力，可以很好地滿足中小企業客戶的需求。

打通“ABC”

然而，這個給暢捷通帶來無數客戶的模式，如今卻面臨被顛覆的風險。這個威脅來自互聯網的蓬勃發展，也來自軟件行業自身的變革。“任何企業其實都不愿意轉型，因為轉型是痛苦的，如果不是環境發生了變化，誰愿意改變自己的商業模式？”暢捷通副總裁夏冰說。他總結了暢捷通走向轉型之路的兩個原因。
內因：利潤增長率下降。暢捷通依靠龐大的分銷網絡來推動業績增長（業務量年年翻番），但是這個模式到后期出現了問題：渠道伙伴的人力成本增加迅速，而產品價格沒有顯著提高，從而擠壓了整體利潤空間，制約發展腳步。

外因：云計算、大數據、互聯網的發展，潛移默化中讓用戶需求發生變化。暢捷通銷售的產品是整體軟件包，用戶一旦購買就變成了一錘子買賣，很難發掘出更多價值。而隨著互聯網的發展，用戶的需求及工作環境也發生了變化，傳統的軟件包已經無法滿足用戶的需要，這主要體現在以下幾個方面。

首先，中小企業不再滿足于一種軟件資源，而是希望通過網絡低成本獲取這些資源。其次，在互聯網、移動互聯的推動下，快速反應成為了中小企業的普遍需要，信息化提供商能否利用互聯網、移動互聯打通各個軟件、平臺之間的聯系，成為一大挑戰。再次，軟件信息化服務的形態發生改變，云技術可以把過去的軟件變成“超級應用”，而這些應用則成為用戶享受云服務的入口。

不少互聯網巨頭已經看到了這一點，如阿里、騰訊、百度等，它們已開發一些相應的企業級應用。“這給我們很大的壓力，客戶越來越年輕，他們愿意接受新的基于互聯網的信息化服務產品，以及顛覆式的管理模式和手段，所以我們也要加快轉型。”暢捷通高級副總裁楊宇春說。

云計算，云應用以及互聯網的快速發展，引發中小企業生意模式、管理模式和工作模式改變。，現代中小企業的成長需求可以歸納為三個，簡稱為“ABC”。A即以阿里巴巴、慧聰等為代表的電商網站，主要滿足中小企業做生意的需求；B是以百度、360、SoSo等為代表的搜索引擎，它們滿足中小企業推廣的需要；C則是以暢捷通為代表的管理軟件企業，主要滿足中小企業經營管理的需求。暢捷通認為，需要一個平臺級的產品來打通這些需求，才能更好地服務于企業客戶，因此推出符合時代需要的新產品，就成為新的著力點。

建立生態系統

T+是暢捷通開發的一款企業應用，也是其實踐“端+云”戰略的轉型之作。如果拋開這款產品背后的云平臺，它其實是一款針對中小企業的ERP軟件，具有幫助企業主管理供應鏈（現金、庫存等）、進行財務規劃和管理、監控和管理分支機構的經營等功能。但是，恰恰因為有了背后的云平臺，企業用戶將從中得到更多的支持，獲取更多的云應用，同時在當下T+也承載起了云時代企業運營平臺的重責。

第一，能協調管理好互聯網上的各個端口。比如，一個企業主可以通過一個端口設定好自己產品在各個電商網站的售價，并預先設定折扣和降價比例，以及補貨通知等；為了提高銷量，還可以直接基于這個平臺決定在百度上的投放策略。

由于企業管理軟件擁有最真實的企業數據，因此暢捷通云平臺所做的大數據分析具有較高的可信度，成為研究企業行為、市場趨勢和針對2B市場進行營銷的最有效依據。當然，基于這些數據能做的還有很多，如分析企業信譽、經營狀況等。

第二，獲取資源更快捷。楊宇春表示，無論手機端還是PC端，T+的應用插件下載后就可以使用。為了解決160萬用戶大規模并發請求等問題，暢捷通專門從硅谷招募了搭建網絡平臺的達人，和國內技術團隊一道開發，以實現企業獲取資源的無縫銜接。

第三，進一步降低成本。暢捷通希望打造一個開放的生態系統（質控、規則和分賬系統），第三方團隊可以基于這個平臺開發2B產品，以滿足用戶的多種需求，實現互利共贏。另外，威客也是暢捷通考慮的模式之一，企業可以通過這個模式深度定制專屬產品。由于云平臺成本低廉，企業獲取產品和服務的費用將進一步下降。此外，云平臺類似Apple Store，聚集了大量開發者和應用，可以衍生出無數新穎的商業模式，最終讓中小企業受益。

時至今日，暢捷通認為自己只做了兩件事。一件事是應需而變，緊貼用戶需求，幫助企業創新管理，通過提升管理推動企業成長；另一件事是順勢而為，在互聯網時代、移動互聯發展的當下幫助中小企業掌握新玩法，應用新工具，順應大環境的改變，通過技術重塑管理。只有如此，中小企業才能更好地生存和發展，才能在競爭中立于不敗之地。

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